Prečo (dobrý) copywriting predáva?

Myslíte si, že na copywritingu nezáleží? Boli časy, keď sme si to ako laici mysleli tiež. Predtým, ako sme sa stali reklamnou agentúrou, ktorá priniesla reálne výsledky klientom ako DeutschMann.sk či Flexi.sk. 

Desiatky marketingových projektov nás naučili, že zvyčajne nestačí, keď klient zverí tvorbu reklamných textov členovi svojho tímu. Nepomôže ani pomoc študenta, ktorý si privyrába „copywritingom“. A dokonca ani kopírovanie textov zo stránok vašich dodávateľov. 
Tvorba textov, ktoré majú predávať, je umenie predať vašu značku konkrétnym ľuďom tak, aby po nej túžili. A k tomu využíva psychológiu predaja, emócie a overené know-how z (online) marketingu.  

Kupujete si know-how copywritera, nie holé texty. 

4 benefity, ktoré vám prinesie dobrý copywriting 

• Bude predávať. Silou emócií a psychológie predaja. „Až 95 % ľudí sa pri nákupe rozhoduje na základe emócií,“ hovorí Gerald Zaltman, bývalý profesor marketingu na Harvarde. Zabudnite na logiku. Nakupujeme podľa toho, akú emóciu v nás ako značka vyvoláte. 
• Odlíši vás od konkurencie. Účinné reklamné texty dajú vašej marketingovej komunikácii jedinečný tón a vynesú na piedestál to, čím sa odlišujete od iných značiek. Urobia z vás rozpoznateľný brand, ktorý vynikne a prežije dlhé roky. 
• Zrozumiteľne informuje. Chcete predávať? Aby ste však svojho zákazníka presvedčili na kúpu produkt alebo službu, potrebuje chápať, aké výsledky mu prinesie. Účinný copywriting nepoužíva firemný žargón. Jednoducho a zrozumiteľne informuje o benefitoch produktu alebo služby, aby to pochopil úplný laik. 
• Buduje lojalitu a pozitívny vzťah. Samozrejme so zákazníkom. Tým, že copywriter dá vašim textom jedinečného ducha, využíva silu archetypu,vzorca správania, na čo ľudia podvedome reagujú. Inak povedané, máme radšej značky, s ktorými sa vieme hodnotovo stotožniť. Dobrými predajnými textami teda vieme prirodzene získavať zákazníkov, ktorí zmýšľajú podobne ako my. 

11 princípov, ktoré využívame pri copywritingu 

Účinné reklamné texty nenapíšete za 10, 15 ani 30 minút. Je to drina. Potrebujete na to: 

• know-how zo psychológie predaja a online marketingu a 
• schopnosť písať tak, aby ste túžili čítať ďalej. 

Tieto princípy využíva náš copywriter Dušan Paulovič, ktorý strávil nad know-how z marketingu, copywritingu a psychológie predaja 1000+ hodín a učí sa od úspešných marketérov, ktorí pomohli rásť značkám ako Google, Hewlett-Packard, Amazon, eBay či Facebook.

1. Útok na emócie

Gerald Zaltman vo svojej knihe How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Market hovorí o tom, že až 95 % zákazníkov presvedčíte na kúpu emóciami. Vyskúšajme si to. 

Nekúpili by ste hokejku podpísanú Alexandrom Ovečkinom svojmu 12-ročnému synovi, ktorý sa chce dostať do NHL, ak by ste uvideli takýto text: Pre vášho syna, ktorý sa raz stane novým Ovečkinom? 
Otcovská pýcha je silnejšia ako to, že podpísaná hokejka stojí 500 €. 
Emócie vždy vyhrajú nad logikou. V láske, rodine i reklame. 

2. Sociálny dôkaz 

Social proof. Tento terminus technicus hovorí o tom, že ako ľudia dôverujeme iným ľuďom v podobnej situácii. A nie firmám. 

O tom, že až 88 % spotrebiteľov dôveruje recenziám iných ľudí, hovorí aj renomovaný marketingový portál Hubspot. V podobnom duchu sa vyjadruje aj Robert Cialdini, expert na psychológiu predaja v knihe Vplyv. 

Dobrý copywriting preto využíva túto taktiku vo svoj prospech v podobe: 

• prípadových štúdií, 
• recenzií produktov alebo služieb, 
• testimoniálov (ohlasov vašich zákazníkov), 
• ocenení, 
• log uznávaných autorít či partnerov, 
• odznakov dôveryhodnosti, obľúbenosti či transparentnosti, 
• počtu fanúšikov alebo klientov a pod. 

3. Riešenie problémov a túžob vašich zákazníkov 

V jednom musíte mať jasno: ľudia nechcú váš produkt alebo službu – oni bažia po tom, ako im vyriešite problém, túžbu alebo obavu. A najlepšie hneď teraz. Účinné (web) copy komunikuje benefity vášho produktu alebo služby jednoducho a jasne, spája ich s problémami vašej cieľovej skupiny a obaľuje do emócií. Až takýto textový balíček predáva. Žiaden iný. 

4. Triky zo psychológie predaja 

Ako by ste odprezentovali cenu svojho nového produktu alebo služby? Začnete asi takto: Našu novú kosačku s novou technológiou Best Cut si kúpite za výhodných 650 €. 
Problémom však je, že zákazník naozaj nevie, či je to výhodná cena. Preto mu pomôžeme: Do vývoja našej technológie sme investovali 500 000 €. Nezávislý odborník povedal, že by mala stáť 700 €. My sme sa rozhodli dať vám ju za 499,99 €. Využili sme silu cenovej relativity a kotvy. Cena 700 € vplýva na podvedomie ľudí. A suma 499,99 € pôsobí oproti tej prvej naozaj výhodne. No neberte to. 

Túto taktiku využil napríklad aj Steve Jobs pri prezentácii prvého iPadu. A nájdete ju aj v knihe Aké drahé je zadarmo od Dana Arielyho. 

5. Príbeh 

Už od nepamäti si ľudia rozprávajú príbehy – cez príbehy vieme jednoducho komunikovať naše posolstvo a zároveň presvedčiť ľudí o našej pravde. Dobrý príbeh totižto vyvoláva u poslucháča empatiu a porozumenie vďaka hormónu oxytocínu. A teraz si predstavte, aký efekt budú mať príbehy na vašich potenciálnych zákazníkov. 

Tie najlepšie reklamné texty príbeh iba naznačujú: Ako sme za 3 mesiace zvýšili predaj firme ABC našou technológiou XYZ. Cítite to? Číha na vás strhujúci príbeh, ktorý si budete pamätať a vďaka nemu šíriť meno značky ďalej. 

6. Odlíšenie od konkurencie 

Fungujúce predajné texty využívajú to, čo vás robí lepšou značkou oproti konkurencii, vo svoj prospech. Hovoríme o tzv. jedinečnom predajnom argumente (Unique Selling Proposition). 

Ako jediní ponúkate vo vašej kaviarni čerstvé nápoje z najkvalitnejších odrôd ázijského ovocia? Výborne! Pochváľte sa s tým v kampani, na webe, v brožúrach – jednoducho všade tam, kde chcete predávať. 

7. Stručnosť, prehľadnosť a výstižnosť 

Každým dňom nás internet zahlcuje množstvom informácií, a preto sa naša miera pozornosti oproti roku 2000 zmenšila až o 4 sekundy. Z tohto dôvodu copywriter, UX dizajnér a grafik pripravujú pre návštevníka čo najkratšiu cestu k objednávkovému formuláru alebo nákupnému košíku. 

Dobrý copywriting teda prináša krátke, prehľadné a výstižné texty a využíva pritom: 

• odrážky, 
• tučné písmo, 
• krátke odstavce, 
• piktogramy, 
• kurzívu a pod. 

8. Konkrétnosť a zrozumiteľnosť 

Máte v ruke smartfón a zrazu si všimnete takýto ,,reklamný“ text: Poskytujeme vám komplexné služby v oblasti stavebníctva. Viete si konkrétne predstaviť, čo od dotyčnej firmy dostanete, ak im dáte svoje peniaze? Ako laik určite nie. 

Prečo nevyužiť svoj obmedzený priestor v reklamnom priestore napríklad takto: Nechajte stavbu vášho energeticky úsporného domčeka na nás – zastrešíme všetko od prípravy projektu až po zariadenie nábytkom. 

Dobrý copywriting ukazuje potenciálnemu zákazníkovi jasný obraz toho, čo dostane za svoje peniaze. Žiadne klišé ani všeobecné frázy. 

9. Úderné nadpisy 

Až 8 z 10 návštevníkov si prečíta nadpis, no iba 2 pokračujú v čítaní. Účinný copywriting tento fakt búra silným nadpisom, ktorý získa pozornosť vášho budúceho zákazníka. 

O predajnej sile nadpisov hovorí najslávnejší copywriter všetkých čias David Ogilvy takto: Keď napíšete nadpis, už ste minuli 80 centov z 1 dolára.  Schválne, ktorý reklamný text presvedčí viac vašu cieľovú skupinu? Označte odpoveď, ktorú považujete za správnu. 

• A) Profesionálny prístup v IT segmente. 
• B) Od prvej chvíle hľadáme pre vás to najlepšie IT riešenie. 

Tipovali ste odpoveď B? Bingo! Už chápete, že vynikajúci reklamný textár vždy pracuje s emóciami, jednoduchosťou a konkrétnosťou? 

10. Jedinečný tón

Tón komunikácie je spôsob, ako vašim zákazníkom artikulujeme váš predajný message. Najlepšie reklamné texty sa prihovárajú zákazníkom ich jazykom. Ak sú vaši zákazníci ľudia z top manažmentu vo veku 45 – 50 rokov, tak s nimi predsa nebudete komunikovať štýlom: Ahoj, si šéf veľkej firmy? Dáme Ti všetko, čo k svojej práci potrebuješ. 

Top copywriting využíva jazyk cieľovej skupiny a do textov vkladá ducha vašej značky – tzv. archetyp (zjednodušene osobnosť vášho brandu). Hrá sa s hláškami, nárečím či textovými piruetkami. 

Ak ste starostliví, aj tak komunikujte. Ak chcete zmeniť svet k lepšiemu – ukážte to v copy, vizuáloch, produktmi a životom vo firme. 

11. Emotívna výzva k akcii

Bez toho, že poviete návštevníkom na svojej webstránke, čo od nich chcete, nemáte šancu zarábať. 

Dobrý copywriter svoje textové ťaženie zakončí výzvou k akcii. Tá v sebe odráža to, čo váš potenciálny zákazník zažije, keď si zakúpi váš produkt alebo službu. Vytvorme teda v mysli vašej cieľovej skupiny takýto obraz: Chcete zažiť miesta, kde sa bežný turista nedostane? Napíšte nám. Znie to lepšie ako suchý text Kontaktujte nás TU, že? 

Účinný copywriting vždy hovorí, čo z toho bude mať návštevník, a nie vaša značka.

Ako tvoríme reklamné texty? 

Teraz už viete, že nie je jedno, aké texty si dáte na vašu webstránku. Teraz zistíte v 5 krokoch, ako sa rodí copy, ktoré bude predávať. 

Už chápete hodnotu dobrých textov? Napíšte nám a dáme do poriadku váš online marketing – od stratégie až po texty. Aby ste získavali lojálnych zákazníkov a vaša firma neustále rástla.